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销售怎么自己找客户(如何寻找客户需求)

销售是一个提出问题,引导客户关注问题,一步步让客户说好,引导客户做决定的过程!

顶级销售人员是那些自信并主动控制销售过程的人。如果你的问题清晰、循序渐进、直指核心,就可以引导客户逐渐陷入他确实需要你的产品或服务的必然结论!

不是介绍。如果只需要一个介绍,那么我们只需要按照整个宣传来阅读说明中的信息就可以了。

因此,面试沟通中一个最基本的原则就是:

能问的千万别说。

那么怎么提问呢?

提问有多种形式,包括开放式提问、封闭式提问、评价式提问、探究式提问、替代式提问等等。

做销售怎么寻找客户,怎样去找客户的需求?

今天分享一下能引领面试的关键问题:开放式问题。

基本上,以上问题可以用在产品介绍、建立信任、需求发现、异议处理、购买请求等整个销售过程中。,只要学会三种提问方式。

开放式问题

开放式问题,顾名思义,你问的问题范围很广。如果你不太了解你的客户的信息,你的问题越广泛越好。相反,如果你已经对你的客户了如指掌,那你提问的范围就要越窄越好。

开放式提问通常使用这些词:何时、何地、何人、如何、为何、如何等等。这些问题的答案是开放式的。它有三个目的:

1.它会让你有机会了解更多更有效的客户信息。

2.会让客户花时间认真回答,会给你一个倾听的机会。

3.通过倾听等技巧,可以与客户建立更多的信任关系。

提问方式:

你是怎么想到用它的?

当前的挑战是什么?

除了这些,你觉得目前还有哪些可以改进或者不满意的地方?

在拜访客户之前,我们应该计划一系列开放式问题,这些问题可以带来好的答案。

在销售开始时使用开放式问题,可以让你发现客户的真正需求,以及你的产品或服务可以帮助客户什么。

太宽泛不切题就不行。我们如何有效地使用开放式提问?分享一个技巧,就是用开放式提问来问客户的“背景”!

在开放式提问中,需要检测客户的背景问题 。越了解客户的背景信息,越能发现客户需求的真相,对销售越有利。

做销售怎么寻找客户,怎样去找客户的需求?

下面的案例会帮助你加深对开放式问题的理解。

销售:买油烟机,顶吸式还是侧吸式?

(问我买顶吸式还是侧吸式,典型的选择题)

我说有什么区别?

然后销售开始解释 # 8230;

解释完后,他又开始向我介绍:“我们家有欧式的,也有现代的。你想要哪一个?”

欧式和现代风格有什么区别?

以上销售都是产品介绍,不但没问我的需求,还让我一脸迷茫。最好不要问。

接下来,让我们试着用开放式问题来发现“背景问题”:

刘先生,我想问一下,谁在家做饭?

我说,我老婆会做的。

售货员说:“哇,我真羡慕你。有一个顾家的好妻子,你真幸福。”

这样,我会浮起来吗?一旦客户浮动,交易将被关闭。

然后店员问:“你家是开放式厨房还是半封闭式的?”

我说它是半封闭的。

哇,看来你还是很体贴的。现在很多人选择开放式厨房,结果吸油烟机选的不对,弄得整个房子脏乱不堪。真的是明智的选择。

再夸我一次。

然后他又问:“你们的柜子和地板是什么颜色的?,厨房多大,嫂子多高?”

我说:“地板是白色的。”

通过几个开放式的背景问题,店员了解到我家厨房是半封闭式的现代装修风格;然后我知道这个产品的用户是我老婆。

于是结合“调查”结果,我给出了一个有针对性的方案:

刘先生,建议您选择29立方米顶吸式;

我说为什么,我老婆喜欢侧吸。我故意刁难,因为我想知道原因。

店员说:这两种各有优势。例如,侧吸式有两个主要优点。第一,它不会碰到你的头;二是比较省空。

做销售怎么寻找客户,怎样去找客户的需求?

但是为什么推荐顶吸式呢?

因为是半封闭的厨房,做饭的时候不抽烟的话,烟会满屋跑,尤其是炎热的夏天,炒个辣椒就呛死你。所以它必须更有吸引力。同样的功率下,顶吸式的吸力会更大。

我也是女生。我知道更多的油烟意味着什么。我容易皮肤老化,变成黄脸婆。同时,吸力不够的话,灶台会很油腻,需要时间清理。你老婆那么漂亮,怎么能让她照顾你到老呢,对吧?

如果用这个29立方米的顶机,再大的油烟也能完全吸走,你老婆几乎不用花时间清理灶台了。把多余的时间用来刷剧,散步,交流她的感受多好 # 8230;

最后,总结一下:

1。没有需求,请不要做产品介绍。

2。要发现需求,请提出开放式问题。

王把销售故事讲得很透彻——把故事讲出来,把钱要回来!

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