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创造美好未来

营销策略的价值(品牌价值营销)

咨询需求引导和价值营销(2天12点)

王魁老师

[学习对象]

本课程适用于总经理、市场总监、销售经理、销售主管、一线销售人员,以及其他致力于提升销售能力的售前售后技术支持员工。
[学习者的收获]

本课程从客户价值的角度,如何站在客户的立场,如何在挖掘、分析、引导客户需求的基础上,快速建立客户信任,帮助客户解决问题,为销售人员树立正确的利他顾问式销售思维。
1。树立顾问式销售的思维,帮助客户,实现客户共赢,是顾问式销售的最高境界。

2.如何赢得客户对企业和个人的信任?

3.如何实现高效的客户拜访,引起客户兴趣的四把钥匙,进入客户内心的三把金钥匙。

4.如何克服拜访高层客户的恐惧心理,如何收集和搜集高层信息,高层拜访的准备以及吸引高层客户的五大黄金话题;

5.顾客需求分析和需求调查的四种方法。客户的关键需求和需求动机是突破高层关系的快捷方式。

6.如何根据需求构建公司和产品解决方案的价值,把我们的亮点变成客户高层关注的焦点。引导客户的需求点、痛点、痒点、兴奋点三个方向。

7.如何挖掘和引导关键人员的个性化需求,如何利用自旋攻击法有效引导高层的隐形需求,以获得高层的支持。

8.如何开好技术交流会,如何用我们的方案说服高层改变采购价值观。

9.如何引导客户的采购标准,在资格审查和投标评分标准上建立先发优势。

10.如何消除客户的价格异议、服务异议、付款异议,高效达成交易的八种方法。

[课程特色]
gt; gt定制课程:本课程是咨询价值营销系列课程之一,具有很强的实践性和可操作性,其课程设计遵循实践定制课程的七步流程:需求调研 # 8212;分析 # 8212;方案确认 # 8212;提供一个案例 # 8212;培训 # 8212;提供工具 # 8212;落地辅导你可以用企业自己的问题案例,现场解决企业的问题。
gt; gt培训特色:在培训过程中,每个模块都遵循王魁老师独创的四步流程:道(为什么)~术(怎么做)~案~具(落地)。通过案例思考、小组讨论、情景互动、案例总结与延伸等方式。,学生可以敞开心扉去思考,与老师互动,帮助他们建立正确的思维体系。
gt; gt讲师更实际:讲师本人是从销售一线成长起来的企业家,6年一线大客户销售实践经验,15年营销管理经验,8年工业品营销培训咨询经验。

gt gt工具可以落地:该课程近年来经过100多家企业的培训和推广,全面提升了销售团队建立客户信任和销售价值的能力。课程结束后,免费提供一个月的电话咨询。

【标准课时】2天12小时(6小时/天)
【授课方式】采用训教结合的形式,采用“实战演练+现场指导+工具落地+行动方案”四位一体的咨询式培训模式

【教学大纲附教师简介】

课程大纲


一、顾问式销售的思维和专业素养

?顾问营销的顾客观

?价值营销和关系营销

?咨询销售的核心思想

?咨询式销售和传统促销的区别

?对症下药是顾问式销售的原则。

?因势利导是顾问式销售的基础。

?帮助顾客购买是咨询式销售的关键。

案例:医生治疗过程分析

?成功销售工业产品的四个步骤

?对工业品销售的信任是基础。

?对工业产品的信任

?没有合作风险是信任的第一步。

?建立信任的六大策略

n建立良好的客户体验

结果是第一次信任。

n站在顾客的立场,帮助顾客购买

资格和认证的权力

履行诺言

借用第三方的信任

?建立信任的五种方法

案例:如何取得新高管的信任?

二。高效的客户拜访

?拜访客户的步骤

?协作访问的角色定位与分工

?拜访客户的3个核心要素

?拜访客户的准备工作

?建立良好第一印象的五个要素

?实用的8个破冰策略

案例:创造共同点,快速建立关系。

?如何识别客户的情绪和沟通态度

?如何避免客户不高兴的场合?

?9大负面肢体语言

练习:实施首次客户拜访

?7高级客户的特征

?TB/UB特征

?如何克服对拜访高层过程的恐惧?

?四种不良参观心态

?如何克服不良心态?

案例:如何向美国总统推销斧头

?高管都喜欢和什么样的业务员打交道?

?如何通过技术方案打动高层

?与高级管理层交流技术计划的5个步骤

?高级识别的六个信号

案例:马平川,一次高层客户的拜访。

三。顾客需求调查与分析

前言:客户需求的真相

?如何识别客户需求的真假

?确定客户需求的技巧

?隐性需求与显性需求辨析

?需求调查的5W1H

?问有效问题的四个关键

ü多问 # 8212;多层次需求调查

ü问宽 # 8212;多岗位需求调查

üask # 8212;阐明需求的技能

ü深问 # 8212;需求背后的动机

?需求调查和提问的四个步骤

?客户需求分析(企业需求和个人需求)

?客户的痛点、痒点、兴奋点

?如何识别客户的关键需求

?如何识别客户需求背后的动机

?同情倾听的原则

?移情和倾听的五种境界

?你如何倾听顾客的心声?

?听力中的重复和Mat的艺术

?如何识别字里行间的字?

?听听如何识别顾客的肢体语言

案例:老客户320万元高层线人订单为何失败?

四。产品和计划的价值塑造

通过方案建立技术标准和先发优势。

一、产品和程序的价值塑造

?卖点USP精炼

?如何做产品竞争优势分析

?产品的FABE分析

?直击痛点的卖点推广法

?扩大痛点的卖点呈现方法

?场景痛点对比呈现方法

b、心理需求引导

?心理需求引导逻辑与训练

?如何让技术交流会影响客户的购买价值取向?

?SPIN咨询需求指导的步骤

#8212;P1调查

#8212;寻找问题P2

#8212;放大疼痛P3

#8212;给幸福P4

?如何从USP到客户关注的FABE

?用SPIN完成产品的说服逻辑

案例:阿里巴巴的销售视频

案例演练:使用SPIN引导客户需求

c、如何利用技术交流会引导需求

?技术交流会的策划方法

?技术交流会成功的标志

?谁是关键技术人员?

?技术交流会的攻击演示逻辑

?技术交流会的内容如何安排?

?如何当场制造声势

?如何使用内部信息或技术来支持我们的员工

?或者权威专家在会上发言。

?如何处理客户在会议上的反应和互动

?让关键技术人员或领导总结。

?将业务活动与技术活动相匹配

?会后跟进和落地

演练:技术交流会的策划和演练。

D.引导客户在方案设计上建立优势。

?方案设计的核心要素

?如何在客户的技术计划中建立技术壁垒

?建立技术壁垒的10种方法

?让关键人物确认并锁定计划。

案例:为什么大项目技术标准锁定被拒?

客户成交心理分析及异议处理

?如何让客户觉得自己是赢家

?客户总是自己说服自己。

?挑剔的顾客就是买家。

?客户成交前的心理担忧分析

?让客户自己决定技术解决方案。

?来自客户的六种常见异议

?客户异议处理的五个步骤

?解决服务异议

?解决对技术要求的异议

?解决交付接受异议

?解决对付款条件的异议

?如何解决价格异议

你说价格,我说价值。

转换角度

换个话题

n更改参考对象

会计成本

n放大低价采购的风险。

扩大竞争对手的风险

价值展示(工厂参观/模型项目)

人类输入

利息交换

练习:消除异议的真实销售模拟。

不及物动词达成共识达成交易

?如何发现购买信号?

?放轻松,放轻松。

?获得起草协议的主动权。

?签订合同的8种方式

影响交易的心理障碍

顾客关闭的信号。

促进客户成交的八种方法。

#8211;直接交易法

#8211;替代关闭

#8211;稀缺交易法

#8211;集合交易法

#8211;优惠交易方法

#8211;担保交易法

#8211;试交易法

#8211;交易方式的比较

视频:为什么客户签合同要谈价格?

?交易后的跟进


B2B营销和团队建设资深专家/企业家:王魁先生

[教学风格]

王先生是一位实用的营销和管理专家。从事市场营销和管理工作20余年,有10余年的销售管理经验,熟悉企业销售体系中的各个部门和岗位,能够根据企业的具体要求提供个性化、实用性的销售培训课程。同时具有丰富的理论和实践经验,包括大客户销售、项目型销售技能、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方位的流程和实践策略技能培训。,具有丰富的中高层管理人员和一线销售人员的培训和管理经验。

王老师以独特的营销和管理经验实施情境培训,讲解与互动相结合,系统工具与实际应用并重,结合实际问题注重学员的思考、感知和参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和困难,从教学到技能,给出工具和方法,结合行业或企业案例,进行学员演练。简单易懂,实用,转化率高。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与度高,气氛热烈,深受学员好评。

[讲座课程]

营销策略类别:

品牌营销策略控制与策略应用,区域市场分析与营销策略应用。

销售流程“天龙八部”及重点客户开发系列:

项目销售流程与技巧,匹配大客户销售流程与技巧,大客户销售秘籍,B2B销售的风险控制与信用管理。

销售策略“向日葵系列”:

C139大单分析与制胜策略、市场情报收集分析与竞争策略、线人深度接触、咨询需求引导与价值塑造、双赢商务谈判实战策略与技巧、大企业客户高级公关、投标控制策略与制胜策略、应收账款管控与催收实战技巧、工业品渠道营销与开发管控。

团队建设和销售市场管理:

建设一支高绩效的狼性销售团队,销售团队的职业化和心理激励,销售团队的目标管理和计划执行,营销团队的狼性执行。

营销专业主义课程系列介绍:

销售商务礼仪和高效的客户拜访,成为有说服力的沟通大师,商务演讲和高效技术方案的演示,销售专业素养和营销心理学。

被咨询或培训过的部分企业(被部分企业邀请培训3次以上):

[电子/通信/自动化/信息技术]

西门子集团(德国)中国电信宜兴分公司/邵阳分公司中兴通讯航天科工二院中控技术/中控流体宋新机器人江苏埃斯顿自动化大唐发电咸宜科技杰瑞自动化浙江柯美信息国有机器人普华智能机器人王三通信北京自动化研究院深圳劳逸检测电子(德国)Xi安傅立叶电子北京四维智源陕西郑达自动化福建富光电子湖南激光科技无锡鸿业自动化博科莱智能深圳柯睿奥宝电子(以色列)

资料/浪潮软件科莱软件金枝教育软件北京四维致远软件科大讯飞九天致新软件广联达软件内蒙古成电医星品茗安全控制(软件)

[能源/电气/仪器仪表/测试]

南瑞集团(国家电网)国家电网香河电力集团南京供电公司施耐德电气(法国)阳光供电德力西电气TBEA-德阳电缆/TBEA新疆电缆厂/鲁能电缆/沈阳变/天变泰开集团-高压/隔离器/湖南微生集团中国能建西北电科院中能建西北电建罗格朗电气(法国) 南方电力集团广州白云电气柯华数据西电集团宝光股份深圳拓邦股份上海天正电气国家电网泰山电缆上海高桥电缆上海肯特仪表江苏晓星变压器陕西和荣电气泰豪科技华东电气设备江苏东大金智兆盛集团宏碁环电xi安供电局李亮电气江苏冠佳银嘉集团重庆明珠机电山大华天集团江苏埃克塞特山东达驰电气江苏图腾电气北苑电气中控仪表湖北圣龙电气 江苏苏斯菲儿兖矿集团新风光电子珠海万利达中森建设集团沈阳新盛电气广日电气Xi远征科技金杯集团铁塔品牌电缆厚朴股份中国燃气集团Xi安汉唐检测中国检验认证集团京运通容能半导体航天光明电气沈阳吉电风电

[基础设施/建筑/房地产/建筑支持]

中国电力建设水电八局中国焦健第一勘察设计院中国铁建第十六工程局中国铁建集团

中建西建中建西北建筑设计院中建七局河南分公司河南四建

陕西水利水电集团安能集团成都置信集团AVIC建设陕西清华地产深圳叶榛河南新天地建华建材浙江精密钢构河北新兴铸管青龙管业CSG信义玻璃启斌玻璃广日电梯xi奥电梯江苏久诺建材广东三和管桩柳工东方橡胶浙江东方建材浙江夏光涂装江苏苏博特上海沃克风机乐凯环境洛阳双瑞上海通泰霍安福建南安 石材宁夏程健水泥辽宁祥源建材山西清科恒安沃克范精工绿色建筑厦门李林科技广东华数投山东冠州板块陕西振宇工业汇源钢构宏达爆破北京城建集团山东天海新材料凯伦股份

北工程秦皇岛工业玻璃设计院铝材厦门Xi高辛天翔

宁夏青龙管业中国化工城投资中国建筑铁路投资中国郝彤电气化公司

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

集团徐工三一重工中联重科山河智能CSIC中联重科环境(盈丰环境)马龙环卫中国铁建高新装备湖南湘松机械(宋啸)合富湘源(三一)陕西大岳商贸(三一) 江苏李阳集团江苏迈安德南方泵业上海熊猫机械中控流体新界泵业富光水务北京欧林特上海迅测工具陕鼓动力江苏汇能激光潍柴动力陕西法士特新兴重工合力叉车泰山集团南通润邦重工东方精工梅铮机京山轻机AVIC航空空制动技术太钢集团浦项钢铁(韩国)江苏银洋不锈钢大明金属东江集团(成型)永发成型广州鑫昊精密南京中盛集团新兴重工

[化工/环保/新材料/炼油/制药]

上海道达尔斯伦贝谢(美国)兴发集团巴德福集团山东福海集团胜利油田大明集团新安集团新疆南山屯河上海有为新材料河南林炜化工山西天脊化工上海齐翔化工宝士达集团天海新材料中国新材料(日本)山东科润国际甘肃大禹节水常德橡胶工业威利集团加德士润滑油九盘化工紫薇星盛兴集团大连东丽

陕西大秦环境浙江德创环保安徽国珍环保厦门环创科技xi安丁彦科技石闻集团易康生福建袁志环保厦门贾蓉环保中山斯瑞德紫金集团赛恩斯环保九五高科中原环保

华大基因上海益康基因湖南尔康制药天工生物

[汽车/交通]

广西刘琦集团一汽无锡柴油机无锡创明变速器苏州亿利科技上海宝龙汽车江苏易控集团江苏大星钢帘门中国易拓中国汽车研究院陕西中图交通

[灯光/视频]

深圳中朗科技深圳迈普视通无锡照明有限公司无锡视美乐新星星云科技

[家电/银行/物流/家具-—B2C]

美的顺丰速运博西家电(博世和西门子)中国银行中国邮政陕西省分行

优佐家具贺飞奶粉

(以上培训均为内部培训或咨询,有合作照片记录为证)

我两次被邀请到徐工集团。

我被孔众集团邀请了9次。

我被邀请到中国电建8次。

我被邀请到阳光动力8次。

我7次被邀请到三一集团。

我被邀请到六安化工7次。

我六次被邀请去信义玻璃。

我被邀请去TBEA 6次。

我六次被邀请去马龙环卫。

我被邀请到柯华数据5次。

我被李阳集团邀请了五次。

我被邀请到南瑞集团五次。

我三次被邀请到浪潮集团。

我被美的集团邀请了三次。

我三次被邀请到福海集团。

大多数企业都被邀请去做两次以上的讲座。

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