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销售流程PPT(简述销售流程)

纺织销售技术

纺织技术领域:

S(情境问题)代表一般情境问题,也就是我们所说的情境探究。

P (Problem Question)代表难题,即质疑。

I(暗示性问题)代表暗示和潜在的问题,即暗示性的询问。

N(Need-pay off Question)代表需要确认的问题,也就是我们所说的需求确认询问。

询问客户现状和一般事实的状态询问,是整个销售过程中最没有效果和力度的,很大程度上对最终交易有负面影响。

很多营销人员认为,为了更好地推广,尽可能地了解客户是必要的。知道的越多,对自己越好。但实际上,我们问的问题越多,客户的潜在压力就越大,他们的抵触情绪就越强。

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我们来看下面这个案例:

销售人员(女):你从事什么行业?

客户(男):个体户。

营销人员:请问你卖什么?

顾客:日用品。

售货员:你家有几口人?

委托人:4人。

售货员:你妻子是做什么的?

客户:一起开店。

营销人员:你有几个孩子,一个男孩和一个女孩…

客户:你完了!

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旋转销售技术-情景询问

大部分营销人员会问太多情境问题,导致客户强烈抗议,影响后续销售工作。所以,在与客户见面之前,最好通过其他渠道了解客户的基本情况,情景提问要少而精。提前做好充分准备,找一个合适的提问点作为情境探究的开始。

刚开始可能有点难,但是要自觉遵循这个规律。效果很好,一般不会引起客户不满。下一篇文章,我们继续说自旋销售技术的问题询问。

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