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销售一定要懂的说话术书籍(销售专业话术书籍)

对等原则

一位著名的美国教授曾经做过一个互惠实验。他邀请了一群实验者来“欣赏艺术”——让他们给一些肖像打分,然后安排助手与实验者打成一片。在分级休息的空间歇,助手给一组受试者喝可乐,另一组什么都不喝。画像评分后,助手邀请被试帮个忙,说自己是卖彩票的,希望被试能从他那里买。结果收到可乐的实验组愿意买他彩票的人数是没有可乐的实验组的两倍。

互惠原则是指,对于别人的某种行为,王牌,我们会以类似的行动来回报。

这是因为在人类社会中,接受他人好处而不试图回报的人是不受欢迎的。

互惠原则在销售中很常见,比如超市的品鉴,护肤专柜派发的适用样品等。销售人员往往会在成交前给客户一些好处,让客户觉得亏欠,从而提高成交率。

对比原理

人是喜欢攀比的动物。日常生活中,如果先吃糖再吃橘子,会觉得橘子很酸。如果你先拿一个轻的东西,然后再拿一个重的,你会觉得后者比平时重。

这时候你就会产生“这是经过深思熟虑的决定”的错觉。

在销售中应用对比原理的例子,比如电影院门口卖的爆米花套餐,小份5元,大份10元。这个时候,大部分顾客倾向于买小份,而认为大份太贵,吃不下去。

如果加上8.5元的中份套餐,绝大多数顾客会选择10元的大份套餐。因为只需要多花1.5元就可以得到一份大套餐,非常划算。

恰当地运用对比原则,会让客户潜移默化地选择你设置的陷阱。

避免损失

现代经济学之父亚当·斯密曾经说过,人们失去的痛苦大大超过了他们的幸福。

也就是说,人对失去的比得到的更敏感,更深刻。

假设两组实验,第一组实验者有1000个计划,他们面临以下两种选择:

1.有50%的概率将1000元中持有的现金增加到2000元;

2.1000元中持有的现金有100%的概率增加到1500元。

第二组实验者拿着2000元现金,面临以下两种选择:

3.手里的现金有50%的概率会亏到1000元;

4.手里的现金有100%的概率会亏到500元。

结果显示,第一组实验者有16%选择方案1,84%选择方案2。在第二组中,69%的实验者选择了方案3,31%选择了方案4。

在两个实验组中,方案2和方案4的最终结果是1500元,而方案1和方案3的结果有50/50的机会是1000元,一般的机会是2000元。

但选择1到3的人数从16%增加到69%,这说明人们对失去1000元的厌恶程度远远超过了他们对得到1000元的预期。

在销售中,如“88元内满邮”,客户为了避免支付邮费,倾向于购买88元内满邮;还有常见的限时促销,如“双11”、“节日618”等。,都是利用顾客的“避损”心理,让顾客购买更多的产品。

除了金钱损失之外,销售人员还会制造其他损失,如失去的机会、失去的时间等。,让顾客有购买的冲动。

比如楼盘的销售会对客户说:“这栋楼只剩几套了。你现在不买,别人会买的。”这就是买家害怕失去购买机会的原因。

避免损失是销售中购买的强大动力。

权威原则

中社会上大部分人都喜欢崇尚权威因为人们往往思维懒惰对自己的决定不自信。

这个时候,如果有一个权威的声音,无疑会给人指明方向,让他们不用苦苦思索。

而且因为是“权威”,也给人带来了更多的自信,提供了行动的捷径。

比如KOL,比如直播商品的李佳琪,会通过他们的宣传增加客户对产品的信任和好感。

社会认同原则

当我们看到很多人在一家餐馆前排队时,我们认为这家餐馆应该味道不错,所以我们加入了队列。

这就是典型的“社会认同原则”,每个人都会参考周围其他人的行为来决定做什么。

如果我看到很多人在做一件事,我会觉得他们一定知道一些我不知道的事,盲从。

人们更相信共识,因为人类社会的结构是少数服从多数。

社会认同原则是销售中的常用技巧。

比如网上购物,我们更愿意选择评价高、好评多的店铺,因为它被大多数人认可。在这样的前提下做的决定,是不会有压力的。

比如你去理发,理发师告诉你,大部分时髦的小姐/帅哥都选择了这个发型,你会更愿意接受理发师的建议。

社会认同是一种强有力的说服技巧。没有一句产品描述能比别人的行动更有说服力。

承诺一致性原则

在社会道德文化中,言行一致,信守承诺是一种良好的人格。没有人愿意和口是心非、出尔反尔的人打交道。

所以,一个人一旦做出了某种选择,为了言行一致,就会按承诺去做,也会在脑子里寻找各种证据来证明自己的选择是对的。

以汽车销售为例。一般销售会给出比其他店更低的价格来吸引顾客决定在这家店购买。

客户一旦做出决定,就会采取一系列的活动来增加客户的承诺感,比如填表、安排贷款条件、鼓励试驾等。,这样客户会觉得车是属于他的。

其实最后销售会找各种理由,或者把汽配的折扣赚回来。

其实客户并没有买到便宜货,只是因为之前的承诺,交易还是会照常进行。

优先原则

人都喜欢和自己喜欢的人打交道,大多数人会更容易同意自己认识和喜欢的人提出的要求。

直销公司安利的家庭聚会,就是运用偏好原则的例子。

首先,聚会开始时,主办方会给参与者一些小礼物,这是礼尚往来的原则。

然后,会有参与者在聚会上公开介绍自己和使用安利产品的经验,这与他们的承诺是一致的。

然后其他参与者看到这么多人用安利的产品,就会觉得这个产品很好,从而产生社会认同感。

这个活动最重要的环节就是参与者的朋友。毕竟主办方的最终目的是让聚会上的产品用户的朋友进行购买。

这种聚会如果不是亲朋好友邀请,估计没几个人会来。

所以这里用的是优先原则。在销售方面。

这个原则我们更熟悉的应用是请名人代言。

如果我们停下来认真思考,就会知道明星和产品无关。

除了爱狗人士的明星粉丝,普通大众也会不自觉地将明星的正面形象与产品联系起来,从而对代言的产品产生偏好,他们觉得这个产品更有保障。

以上是销售需要知道的七个心理学秘密,也是成为顶级销售的心理学原理。

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