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销售和营销有什么不同(销售和营销有区别吗)

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随着我国改革开放的不断深入和社会生产力的发展,社会物质迅速从“供大于求”过渡到“供大于求”;同时,移动互联网技术和通信技术的突破,极大地拓展了商品展示、宣传和销售的渠道,消费者的市场支配地位显著提高。

随着消费者和厂商市场博弈主导权的迁移,市场活动中销售和营销的内容、形式和重点都发生了深刻的变化。在这种背景下,如果不能准确把握销售和营销的底层逻辑和本质核心,不能对其有深刻透彻的理解,企业在市场中发展艰难是必然的。

销售和营销有什么区别?

01

营销和销售很傻,不清楚

营销和销售在我们的日常工作和生活中随处可见。提到的时候,大家好像什么都懂,但是深究起来,说不清楚,也听不懂,对事物的认识处于一知半解的状态。

现在人们对营销和销售的认知误区有哪些?

1.现在很多企业认为营销就是在广场上设置活动和促销。期间促销的商品越多,营销就越好。还有很多企业,一做销售,就发传单,贴广告,抽奖,砸鸡蛋,抽大奖等等。大张旗鼓,并且认为销售就应该这样做;总之,在他们心目中:销售就是营销,都是为了卖东西,两者是一回事。

2.营销是市场部的事,销售是销售部的事。两个部门的工作内容和方式完全不同,井水不犯河水。这种想法在一些企业,尤其是中小企业中非常流行。

3.营销意味着在代言、广告和赞助上花钱。任何不花钱的事情都不是营销该做的。越是知名的代言人,广告投放越多,投放时间越长,营销越好。简而言之,营销就是花钱;推销就是通过写字楼、街头拦截等方式找到想要推销产品的客户。

4.全员营销就是公司所有员工,不分部门,不分岗位,都要进行销售工作,都要进行销售目标;

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造成以上误解的根本原因是我们没有真正理解营销和销售的本质。

02

营销和销售的本质区别

1。营销和销售的本质区别

营销:

【/s2/】营销是企业根据自身战略和业务发展需要,挖掘潜在客户的需求和欲望,并提供相应产品创造价值的活动。在此期间进行一系列的市场策划、广告宣传、客户维护等活动来匹配价值实现。

营销的本质:识别客户未被满足的需求,创造最佳价值,方便客户以最快的方式完成交易,提高交易效率。

销售和营销的区别是什么(营销跟销售有什么区别)

销售:

根据对顾客需求的评估,向潜在顾客介绍产品提供的好处以满足其特定需求的活动。即销售人员先对潜在客户群进行调研评估,挖掘他们的需求痛点、痒点、爽点,找出商品所能提供的特殊利益,从而促成交易。

销售的本质:实现价值。

营销和销售是营销活动的重要组成部分,两者相辅相成,相互促进。只有销售没有营销,企业很难迅速扩大话语权,在竞争中脱颖而出。只有营销没有销售,就是花钱挣钱。短时间内可能会达到企业品牌知名度,但没有销售做扎实的渠道拓展、货架展示和售后服务,客户很难有好的消费体验,业绩也很难持久。

销售和营销的区别是什么(营销跟销售有什么区别)

2。中国过去的市场环境促进了销售,抑制了营销

70年代及以前:中国的物资匮乏:销售由国家主导,大部分企业为国有或集体所有。生产的产品由国家统一调拨,购买的商品凭票供应,不需要营销。

销售和营销的区别是什么(营销跟销售有什么区别)

80-90后:改革开放逐步深入,打破大锅饭、包产到户等政策遍地开花,社会生产力得到极大释放,物质供应逐步从供不应求转向供需平衡。消费者的选择权提高了,但市场竞争并不激烈,同品类产品品牌少,知名大品牌稀缺。这个时候,企业只有把产品摆上商店的货架,才能活得好。“好酒不怕巷子深”是这一阶段的主要市场特征。

销售和营销的区别是什么(营销跟销售有什么区别)

3。我们什么时候开始营销的

2000年以来,随着改革开放的不断深入,社会生产力得到充分释放,社会物质迅速从供需平衡走向供过于求;同时,随着移动互联网和通信技术的进步,网络销售平台和销售app层出不穷,消费者被严重分流和稀释。

现在厂商不仅要通过各种渠道向消费者“展示”自己的产品,还要想尽办法通过官网、微信官方账号、直播平台等各种现代渠道展示和宣传自己的优势。,从而凸显自己的价值,树立自己的形象,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

这个时候仅仅靠销量是很难实现突破的。企业需要通过持续的、系列的营销策划和拓展活动,在顾客心目中占据有利的心理位置,树立良好的形象,最终成为顾客购买的首选。

03

营销和销售能力有什么区别

营销需要的核心能力是什么?

1。如果营销很容易,规划必须放在第一位

营销活动主要涉及需求洞察与评估、产品研发与测试、渠道评估与选择、产品推广与宣传、客户拓展与维护等诸多价值活动。,贯穿于消费者、产品、渠道商等价值链的每一个环节。

所以营销需要有很强的营销策划能力。只有这样,才能在纷繁复杂的市场事务中协调各种资源为我所用,实现资源价值的最大化。

2。清晰流畅的沟通能力是营销的基础

营销涉及很多部门和环节,比如市场调研、产品开发、销售管理、渠道管理、客户维护等。,需要和各种各样的人接触。因此,营销人员需要具备良好的沟通表达能力、谈判协调能力,才能将不同的想法协调起来,融入到自己的项目策划中,从而促进工作的顺利持续开展。

3。窥探市场,在细微之处发现商机,发展壮大

营销的基本职责之一就是洞察潜在客户的消费需求点,找到市场拓展的捷径。在当今激烈的市场竞争中,营销的这一功能显得更加珍贵。往往一个小小的洞察和发现,就能成为改变公司命运的关键。

在竞争激烈的红海饮料市场,袁琪森林通过市场调研,深刻洞察7-24岁年轻女性既喜欢喝饮料,又担心饮料中糖、脂肪等添加剂超标的消费心理,开发出“0糖、0脂肪、0热量”系列产品,在市场上取得巨大成功,带动营业额飙升:

2006年,袁琪森林成立。

2017年销售额5000万人民币。

2018年销售额不到2亿元。

2019年销售额达6.6亿元。

2020年销售额30亿元。

2021年销售额达75亿元。

2022年目标是冲刺100亿。

销售和营销的区别是什么(营销跟销售有什么区别)

4。全局观全局,细节知一切的整体掌控能力

营销涉及到公司业务的各个环节。既要有大局的整体思维能力,又要细心在细微处看出道理。所以营销人员需要像老板一样有全局的眼光和全面的掌控力,同时也要注意细节,出入自如。

销售的核心能力是什么?

1。准确的分析是所有业务的起点

茫茫世界,茫茫人海,谁是我的客户?

在市场调研、访谈、分析现有客户信息的基础上,在茫茫人海中准确找到你的潜在客户是非常重要的。只有准确分析潜在客户的特征,你才能投放更有针对性的资源,这决定了销售的准确性和成功的概率。

2。合适的产品给合适的人,成功更可靠

如果你在庞大的人群中找到潜在的客户群,你能有效地完成销售吗?

答案是否定的!

客户的行业不同,企业规模不同,急需解决的市场问题不同,经济实力不同,领导者的认知水平不同等。很多“差异”埋下了很多不确定的“祸根”。销售人员只有在众多差异中,准确分析客户的消费痛点、资金实力、消费偏好等诸多购买因素,才能匹配产品,销售到客户的“心里”。

3。顺畅的人际沟通有助于业务发展

是指销售人员与潜在客户通过各种渠道进行的心理沟通,如语言沟通、文案展示、竞品分析、实物演示等。,从而在短时间内在顾客心中塑造“你的产品最适合我”的消费心理认知。所以这就需要很强的语音沟通能力,细致入微的心理洞察能力和对即兴发挥的反应能力。

市场上常说的“口若悬河”、“口若悬河”、“说人话,信口开河”、“稻草变金条”等等,都从侧面反映出强大的人际沟通能力是销售必备的基本能力。

4。只有承担责任,顶住压力,足够坚韧,才能走得更远

销售往往是公司业绩收入的主要来源。如果销售强劲,公司的业绩就会很好。销售疲软,公司业绩就差,公司就面临生死存亡。所以销售最大的作用就是在最短的时间内实现公司的产品,所以销售人员往往需要承受常人无法承受的心理压力:

内部压力:业绩增长乏力或下滑,公司面临生存危机。

外部压力:与竞争对手内斗;被客户误解和质疑;被渠道骚扰投诉等。

04

如何轻松应对营销销售

1。成功的营销应该怎么做?

(1)策划是营销成功的基石

策划是营销最重要的核心能力,因为营销需要站在老板的角度从更高的维度看全局,统筹调动公司的各种资源进行合理准备。所以,强大的策划能力是营销必不可少的基本功。

(2)完善的组织结构是营销发挥最大效用的保证

营销需要在相应的组织架构下进行,才能发挥其最大的作用,尤其是在当今激烈的市场竞争中。只靠一个人单打独斗是很难成功的。一般将营销设置为单独的部门,全面参与整个价值链的开发,比如公司的业绩开发、新产品开发等。

(3)员额分配

市场部不仅有一个营销岗,还根据公司实际业务需要,有市场调研、营销推广、营销策划等几个岗位,保证营销的价值最大化。

2。如何提高销售效率

(1)过去

受限于产能,物料不足,销售渠道单一。而渠道商在与消费者的博弈中处于主导地位。销售人员的日常工作主要集中在店内“陈列、摆姿势、搭建书库”

销售和营销的区别是什么(营销跟销售有什么区别)

(2)现在

产品种类多,款式全,每个品类都有几十个甚至上百个产品同时销售;此外,随着互联网和通信技术的进步,线上渠道层出不穷:微博、微信、微信官方账号、直播等。,消费者被严重分流。

因此,激烈的市场竞争对现在的卖家提出了更高的要求。不仅需要线上线下门店开展“陈列、摆姿势、建书库”的工作,更需要在激烈的竞争中做好“匹配”:寻找潜在的目标客户,提供针对性的解决方案。

过去我们关注的是网店的展览和活动

现在:我们更注重通过线上平台和工具与客户建立情感联系,建立独特优势

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(3)如何才能精准匹配客户

精准匹配人群,就是根据特定人群的需求,在正确的渠道、正确的场景进行销售,为他们打造精准的爆款产品。

①人群匹配

以前由于产品的匮乏,厂商在与消费者的博弈中处于优势地位,所以厂商对消费者的研究较少,更多的精力花在与渠道商的沟通上。

如今,随着互联网和5G技术的快速发展,各种网购平台层出不穷。销售渠道从原来的单线、线下门店大幅拓展和分化,客户群严重分流。在这种背景下,如果仍然采用过去“广撒网”“漫灌”的粗放式经营,销量几乎不会有起色。

比如空气体净化器的红海市场,三个爸爸精准匹配“有孩子的家庭”人群,主打儿童健康品牌,取得了不错的销售成绩。

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②频道匹配

不同的人群有不同的购买渠道:线下实体店、线上商城、直播平台等。在流量极度分散的今天,如果不能从各种渠道中准确选择潜在客户的主要渠道,企业业绩注定不佳。

比如,鉴于年轻人以在校学生为主,袁琪森林以学校周边的超市、小卖部为市场切入点,一炮而红,这是渠道与目标客户之间的案例。

③场景匹配

消费者选对了产品,配对了产品,销售能做好吗?

答案是否定的!

人们在珠宝店花很多钱买翡翠和黄金,他们觉得很安心,因为他们认为这是值得的。

当你在餐馆吃饭时,有人卖给你珠宝。估计价格再低你也不会买。因为场景不对,你的潜意识提醒你,餐厅是吃饭的地方,不是卖珠宝的地方。这里卖珠宝肯定是假的。

摘要

在当今激烈的市场竞争中,没有营销加持,企业的发展将异常艰难,营销是企业开疆拓土的利器。同时也要跳出销售就是在门店抢货架、堆人头的旧观念。新路子通过客户洞察、渠道匹配、场景匹配的新思路,在实现发展的同时,更好地为客户提供高价值。

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