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销售法则是哪三点,销售法则是哪三点奶粉?(奶粉黄金三问销售法)

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下班后,总监会开一个周会,让每个业务员做一个产品推广的演示。我们可以用PPT,excel,word等形式。演示结束后,导演让每个人评价自己的优缺点,然后评价其他人。之后,她评论并介绍了营销的FAB法则。

Fab: F代表feature,指产品本身的性能特点;代表优势,指产品的比较优势;b代表利益,指利益。

具体到2B客户,B代表商业价值,可以分为三类:

我们工厂的产品,对比客户现有产品线,能给这个客户带去什么好处。我们工厂的产品,和同行比,有哪些好处行业趋势

对于不同的客户,需要使用不同比例的FAB规则。三种类型的客户:

在行业内,有一定知名度不在行业内,打算进入这个行业,做了一些功课投机商,什么东西好卖,卖什么。

对于第一类客户,FAB的比例可以是343或352,即产品功能占30%,产品优势占40-50%,产品效益占20-30%。对于第二类客户,多谈B部分,也就是好处。对于第三类客户,因为不太关注产品,只关注赚快钱。他们可以少讲F,甚至少讲产品特性,多讲好处。

听起来很简单。其实操作起来有点困难。主要在于客户分类,找准效益,也就是我们工厂能给客户带来的商业价值。

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