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科学家创业成功有多难?答案是只有5%的科学家和企业家能真正走出去。说是独木桥也不为过。

比尔·库克(比尔·库克)就是这5%中的一个。他将是一个只有三个简单产品的家庭小作坊,一步步成为全球最大的民营医疗器械公司之一库克医疗[

不容易。是因为想要成功,不仅需要机遇,更需要可持续发展的欲望和潜力。尤其是对于科学家来说,在创业的路上往往会遇到更多的问题。

那么,比尔·库克做对了什么?

#01

三款产品撬动整个市场

“时代造就英雄,英雄也造就时代”是形容库克医疗最好的方式。

20世纪50年代初,一项医学突破实现了微创经皮进入,即Sven-Ivar Seldinger 博士发明的 Seldinger技术(Seldinger technique),首次允许放射科医生只用针、线和导管进入血管系统。

不过当时实现塞丁格技术所需的三个基本仪器在市场上还是完全空白的。由于无法获得可靠的手术工具,医生们被迫临时凑合医疗工具,有些人甚至用钢琴弦当电线。

这时候问题就很明显了。赛格科技需要一个供应商,这个供应商就像一个产品丰富的荒岛。最早的发现者有回收的主动权。

1960年,库克医疗公司的创始人比尔·库克(Bill Cook)会见了他的堂兄范·富奇拉(Van Fucilla)博士,并了解到医生需要使用正确的工具来更好地实施Sedinger技术,但苦于缺乏支持整个市场的供应商。目前,比尔·库克已经下定决心要抓住这个绝佳的创业机会,填补医疗行业的空白。

1963年7月,比尔·库克和他的妻子盖尔·库克在印第安纳州布鲁明顿的公寓里成立了一个小型家庭作坊。根据Van Fucilla博士的描述,他们设计并制作了三个简单的产品:穿刺针、导丝和导管。这些产品可以帮助医生在诊断过程中以更少侵入的方式进入患者的血管。

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▲图1:库克早期产品目录(来源:库克医疗官网)

起初,比尔·库克只打算经营一家小企业,只卖给在诊断过程中需要这三种产品的医生。但是这个想法很快就被遗忘了。比尔·库克(Bill Cook)从查尔斯·西奥多·多特(Charles Theodore Dotter)博士那里了解到Sedinger technology能够研发出微创方法后,就开始不遗余力地推动微创医学的发展,致力于让微创医学从一个不为人知的领域进化为一种标准化的治疗方法。

正是这种改变,库克医疗从一个家庭小作坊走到了今天。三款早期产品也成为医疗器械行业的先锋。库克医疗还向世界各地的医生分发了数百万份产品,在一战成名的同时改变了整个医疗行业的面貌。

#02

库克式创新:与巨人同行

创业之初,发现机会往往是最重要的,但越往前走,如何抓住机会,创造机会,才是创业者最关心的问题。

在医疗设备和技术业务领域,如果要为医生提供改善患者生活所需的工具,他们的意见至关重要。基于这样的认识,在近60年的发展历程中,库克医疗始终保持着与医学界领袖的频繁互动。

20世纪60年代末,库克医疗公司与放射科医生Cesare Gianturco合作开发了第一个用于经导管栓塞的栓塞线圈。20世纪70年代,库克医疗与外科医生Pasquale Ciaglia合作,推出了第一台用于经皮(非手术)气管造口术的医疗设备;之后,库克医疗与三大洲领先的血管外科医生合作,并率先开发了用于治疗主动脉瘤的血管内移植物装置 # 8230;#8230;

不可否认,医生的参与为库克医疗的研发指明了方向。那么,库克医疗是如何走在巨人肩膀上的呢?

其实这个问题并不难回答,但却是大多数企业无法坚持的。因为现在的医疗行业,很多老牌企业已经转变了创新转型的思路,开始用并购的方式获取技术,而不是自己开发产品

简单来说,当设备和生物技术初创企业获得风险投资或天使投资人的种子资金时,大型生物技术或跨国设备制造商会关注并决定新技术是否适合其产品组合,并在消除足够数量的风险后购买设备或产品。

但库克医疗的创新转型思路还是很像比尔·库克最早的产品研发方法,即根据医生的真实意见快速做出原型实例,然后在开发中进行迭代变更

经过时间的洗礼和市场的验证,这样的RD模式逐渐系统化,最终形成迭代的库克式创新,即从临床医生的想法到桌面测试,从工程设计控制、验证确认到临床试验,从法规提交到最终产品上市的

具体来说,在库克模式正式推出之前,医生需要做好创新转型的前期准备:首先是市场调研,即了解市场上是否有同类产品,如果有,自己产品的核心竞争力是什么?二是专利申请,即需要联系专业的知识产权律师咨询相关法律问题。

通过这两道“初筛”后,候选技术就可以进入“上游产品管理”。一旦库克医疗与医生会面,它将切入要点,目的是了解设备的属性或功能,将它与使用设备的程序的临床要求联系起来,确定它是否在战略上适合组织,并将产品与正确的工程,法规,报销,培训,营销和销售团队相匹配。

之后就是工程设计阶段。库克医疗开始设计、开发、测试、验证和确认产品设计的失效模式,并及时做出调整。产品设计完整正确后,临床研究机构对其进行测试,以验证该技术的临床治疗效果。

如果前面的步骤都通过了,医生需要向相关部门提交监管申请,才能获得市场资格。重新认证后,库克医疗的产品管理和营销团队将再次努力,以确保产品用于关键受众并广为人知。

正是在对“库克模式”的反复探索中,半个多世纪以来,库克医疗与临床医生共同研发了数百款创新医疗器械产品,为全球数千万患者提供了解决方案。也正是基于此,库克医疗的前进步伐一直在向更高的高度延伸。

#03

隐藏野心

有了合适的机会和高效的RD模式,库克医疗不再局限于麻雀的安全。

在美国公司不太重视国际市场的当下,比尔·库克早就盯上了这块巨大的蛋糕。他热衷于为全世界的医生提供可能挽救生命的医疗设备,也就是这种激情刺激了库克医疗在全球的快速扩张。

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▲图2:库克医疗全球地图(来源:库克医疗官网)

第一步是扩充产品库,在数量上占据绝对优势。从1963年到1969年,也就是创业的前6年,库克医疗的产品数量从最初的4页目录迅速增加到100页,这给了它打开国际市场的足够信心和杠杆。

20世纪60年代,库克医疗开始了第一次“走出去冒险”,主要向法国和其他欧洲国家销售医疗器械。1969年4月,库克英国医学分公司更名为威廉·库克欧洲,并在哥本哈根正式成立。这是库克首次为欧洲和美国以外的其他非美国市场生产和销售库克医疗产品。

第二步,在扩张的过程中及时改变发展目标。1979年,库克医疗停止通过外部经销商销售,但尽可能保持医疗器械的直销。同年,库克医疗的第一家欧洲销售子公司在西班牙开业。20世纪80年代初,西班牙办事处已经成为欧洲未来销售办事处的典型范例,包括英国、德国、意大利、瑞典和法国的办事处。

除了销售,库克医疗还找到了制造点。1996年,库克爱尔兰工厂上市开业,至今已占据库克全球制造业10%的份额,员工约800人。几十年来,从1969年开始的丹麦业务到与当地医生合作开发满足欧洲、中东和非洲许多国家患者需求的产品,库克已经发展了其区域影响力。

随着库克设备在整个美洲和非洲的使用,库克比尔希望将库克的覆盖范围扩大到亚太地区的医生和患者。

第三步,要有绝对执行力。1978年,库克比尔(Cook Bill)和厄尼休斯(Ernie Hughes)通过非正式握手开始在澳洲、新西兰和东南亚分销库克的导管、鞘、导丝和针头,并开始在日本和香港寻求分销合作伙伴。

仅一年后,库克医疗收购休斯医疗,更名为威廉库克澳大利亚,开始了在亚太地区的新扩张。1986年,库克东南亚分公司在新加坡开业,这是库克医疗在澳大利亚以外的亚太地区的首批扩张项目之一。一年后,库克医疗成立印度公司,成为库克新加坡的“左膀右臂”。

当然,库克医疗也没有放过中国这个巨大的市场。1988年,库克医疗在中国成立了第一家公司,并在香港开设了库克亚洲有限公司。

如今,库克医疗的商业版图已经遍布全球135个国家和地区,因此库克医疗已经成为全球最大的民营医疗器械公司之一。

#04

图例尚未封存

作为一个家族企业,库克医疗的成功远比政府和大学支持的初创公司要难得多。时至今日,库克医疗仍在发展。据悉,2022年1月,库克医疗推出功能完善、适应症扩大的Instinct Plus?内窥镜钳夹设备,每年将挽救约20,000人的生命。

目前,库克医疗除了建立高素质、包容性的团队,还通过在布鲁明顿的公司总部开发高科技工作室来适应新的虚拟学习环境,并通过开发和管理全球新的医疗保健系统来整合供应链进行有效沟通,以确定未开发临床领域患者的产品需求。

在创业发展的道路上,库克医疗从未止步,传奇仍在续写。

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