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培训机构销售职位描述(销售培训师的工作内容)

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作为一名全职销售培训讲师,基于我连续六年担任年营收近亿元的培训咨询机构总经理的经历,经常有人问我,为企业上销售课程和上领导力或职业素质课程有什么区别。

事实上,讲授销售方法论课程要困难得多,压力也大得多。因为大部分学员都是经验丰富的销售精英,对自己的业务和产品模式非常熟悉。作为一个局外人,如果一个老师没有几把优秀的“刷子”,如果他不能表现出足够的权威性和实践能力,如果他不能将课程内容与企业的业务实践相结合,那么他就无法达到企业所期望的学习效果。甚至有可能被学生鄙视,被学生辞退。所以每次接到企业的销售内训需求,我都是战战兢兢,提心吊胆。只有加倍努力,做好充分的准备,我才能信心百倍地投入战斗,从容应对。

根据我多年的培训经验,我认为拥有“三味真火”是点燃销售培训效果的关键。

一、进行扎实的课前调研,拒绝形式化

我们可以通过问卷调查或在线访谈的方式,收集学员的能力状况和学习需求等信息,充分了解他们的销售模式和销售场景,从而精准匹配我们的课程内容和学习形式。更重要的是,我们需要与销售部门的高层领导直接沟通。他们反馈的需求信息和学习期望是本次销售培训项目设计的重要依据。调查结束后,最好生成调查报告和解决建议,并得到客户的确认回复。这样,我们和客户就可以实现课前的相互认知和信任,化解客户对培训质量的担忧,就培训目标达成有效共识。

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二、做好课程定制。优秀的销售课程绝对不是重复的机器课程

每个企业销售的产品和服务不同,其销售模式和销售能力要求自然也不同。即使老师讲授了标准化的销售方法论版权课程,也需要在课前根据前期的研究成果进行一定程度的课程定制。这种定制会让学生更容易感受到课程内容与自己工作的关联性,更容易融入学习氛围,更有助于他们在实际工作中对课堂所学进行实践和转化。试想一下,面对医疗设备公司教如何销售系统集成设备,化工产品公司教如何销售ERP软件,即使课堂气氛热烈活泼,学生静下心来也会发现这样的学习对自己的实际销售工作几乎没有任何实质性的帮助。

三。做好行为转化评估计划,有图必有所得

想要达到特定的培训效果,必须在培训前制定计划:不仅要明确培训目标,还要设计培训过程中和培训后的培训效果评估方法,这是“从终点开始”的最好体现。此外,培训管理者还应与讲师一起设计有效的行为转化保障机制,以确保销售人员在培训后能够有效地应用所学的新知识和技能,并且在应用过程中还能得到公司领导和主管的检查、监督、指导和鼓励,真正做到学以致用,为新的销售行为构建理想的应用环境。

最后,我们还想说,“训练”比“训练”更重要。“训练”只是教你一项新技能,“训练”才能真正让你形成“肌肉记忆”,帮助你熟练运用,成为专业销售领域的“武林高手”。

作者简介:易宾,易卖销售赋能中心总裁,国际销售绩效提升研究院(中国)合伙人,为多家世界500强企业和中国标杆企业提供销售绩效提升方面的咨询服务。

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