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白酒销售模式有哪些(白酒的营销策略)

现在白酒比较好的营销方式(现在最好的白酒销售模式是什么)

文/志军

在白酒圈,虽然有很多品牌参与DTC的直供消费者模式,但最终获得成功的白酒品牌并不多,无论是作为DTC的一部分,还是完全依靠DTC模式拓展市场。目前备受关注的白酒DTC模式主要有两种,一种是借助粉丝社群成功的,一种是借助股权众筹成功的。这两类白酒DTC品牌有一个共同点,就是以社群为代表的“圈子营销”是他们在DTC模式下成功的核心武器。

今天,我们就来分析一下社区白酒品牌DTC在直达消费者模式上的成功之处——从无到有8年,如今已经发展到10万粉丝。2021年,销量已经达到10亿的门槛。虽然社区酒在业内争议较大,被质疑为“换茬割韭菜”,其创始人也广受诟病,褒贬不一,被一些人视为“傻子领袖”,但这并不妨碍其最终确立行业地位。

在本文中,我们暂时将这个社区白酒品牌称为“一客”。另外,本文所述内容不涉及客户A的道德评价,仅分析其在DTC模式下的成功、经验教训和行业贡献。

像卖春一样卖酒

对于某客串白酒,曾有营销专家在了解其营销模式后,写了一篇名为《卖酒如卖春》的文章,字里行间都是高度赞扬,可见某客串白酒的强烈震撼力。当时“DTC直达消费者”的营销理念和商业模式在国内并不广为人知,但事实上,嘉宾A早已在营销活动中践行了DTC精神——嘉宾A酒在行业内率先提出粉丝社群的概念,在运营过程中创造了处处与粉丝互动的消费场景,因此成为行业内外广泛学习和模仿的对象。

而另一个诞生较晚的DTC白酒品牌——四十九方,应该说是借鉴了嘉宾A的做法,在其粉丝社群的基础上创新性地推出了股权众筹模式,最终获得了巨大的成功。经过几年的发展,其年销售额一举超越客人A,后来居上。

写《卖酒如卖春》这篇文章的营销专家,其实并不是一个喜欢白酒的酒鬼,连他自己最不喜欢的饮料也是白酒。但当他的朋友向他推荐时,他毫不犹豫地买了一瓶客人酒。为什么?吸引力。

在这篇文章中,作者这样描述一位客串白酒:人家在这里卖酒,就像卖春一样。你不想走,只是在门口看了眼。当你被人家姑娘的程看了一眼,你的手帕被扔了,你的软玉温香,你就忍不住跟着她进去了…

粉丝社群=白酒消费力

上述以营销专家身份出现的作者,只是某嘉宾白酒粉丝社区的成员之一,属于早期粉丝。受一位客人不断灌输的“和可靠的人喝可靠的酒”的观念影响,这位营销高手有意识地写了《卖酒如卖春》这篇文章,免费帮一位客人做推广。很多人对此表示不理解,说这个人免费帮一个客人做推广,却要自己掏钱。

其实这位专家的回答只有一个:我同意一位嘉宾的想法!

在A客粉丝的圈子里,这样的人还真不少。之所以成为A客粉丝,是因为被A客市场的概念所吸引。在A客市场发展初期,有很多这类人自觉、自发、自动,不交钱甚至贴钱推广A客的例子。当时他们对A客的评价几乎无一例外:NB!

2014年品牌创建,十八大后白酒行业受到“八项规定”和“禁酒令”的冲击。在大背景下,可以把卖酒生意做得像卖春一样,让目标客户只用一两眼就能自觉掏钱,真正体现了A客模式的优越性。在这方面,当年有人推崇,有人借鉴,有人直接抄袭模仿。一个嘉宾一下子成了白酒行业DTC模式的领军人物。

在品牌创建之初,A客就确立了自己的目标群体,瞄准中国的中产阶级,打造中国最大的企业家粉丝社群。这个定位非常明确,因为中产阶级已经成为国内中高档白酒消费的主力军,而这个群体所主导的粉丝群体,对于任何一个新的白酒品牌来说,都可以催生出巨大的消费力,激发出无限的消费潜力。关键看你有没有能力抓住。

以社群运营起盘

几年前,当互联网金融蓬勃发展时,一些MLM机构喜欢用“开始”一词来描述初始阶段的项目。他们通常的做法是先画一个圈,然后扔一个能激发大家想象力的蛋糕进去空,再扔下几张钞票,弄得沸沸扬扬,让周围的人看到有话可说,讲故事,然后照着指示做。

当时社区白酒是行业内的新兴模式,大家都不了解。有人把“从社群入手,与粉丝分成”的做法误认为是传销,所以在粉丝推广过程中屡遭拒绝。

就像上面提到的那个写《卖身》的营销专家,喜欢A客的其实都是懂事的人。因为被A客模式吸引,有很多人最终成为A客的忠实粉丝。这些人加入嘉宾A的目的是学习嘉宾A当时看似先进的DTC模式,在这个组织中分享“圈子红利”和“社交红利”。至于客人A的白酒购买和消费,紧急程度其实并不重要。

A客的经验与教训

A的社群模式是否国内首创无从考证,但在白酒行业,A的客户应该算是第一个扬名立万的品牌。纵观A客白酒自品牌创建以来的8年发展历程,可以发现,在“收割”了一圈粉丝之后,原本的“圈粉效应”已经被大大削弱。目前其自身发展正在回归传统,已经沦落到和大众白酒品牌一样的操作套路:广告投放——招商引资——压库存给经销商。

虽然创业期名利双收,但对于一位嘉宾来说,赚钱后迅速回归传统并不奇怪。对于嘉宾A的成功,有经验也有教训。以下内容可能对您有所参考:

总结一个客人成功后的几点体会

1。准确圈定目标消费群体。【/S2/】凡客A在创立品牌之初,就已经精准的定义了自己的目标消费群体:中产阶级。这个阶层往往事业小,有钱,有闲,有追求,有目标,有学习动力,有财富自由,有消费能力。与某客酒各方面高度匹配。

2。我们应该创造一个价值观相似的圈子。客串公社是一个价值观相同的粉丝社群,是其品牌创建后建立起来的。诚实可靠是其圈子里的共同价值观,“我只和可靠的人喝可靠的酒”是其自我推销的口号——高逼格,会有吸引力;只有有人跟随,你才能激发付费行为。

3。需要打造一个牛逼的圈主。【/S2/】一客创始人老W很聪明,他集中了几个优点:一是学识渊博,很多东西念念不忘;二是演讲能力过硬,能让“死人活过来”;三个人都很勤奋,为了一件事能跑千里;第四,很会表演,站在舞台上极具煽动性;第五,善于创新,经常粗制滥造一些令人惊讶的新玩意儿。嘉宾A初期,老W利用上述优势,抓住一切机会到处传教。很多人听了他的讲座后迅速转粉,这不仅成为了嘉宾A运营前期最有效的圈粉手段,也为嘉宾A包装了一个强大的圈主,回顾一下嘉宾A的发展经历,如果没有老W这样强大的创始人做圈主,真的不会有今天的嘉宾A。

4。有一套独创的推广手段。【/S2/】A品牌创立后,主要是靠几个独创的推广手段:烧“裸酒”、拉酒线、加水检验是否是纯粮酒、PK——与白酒第一品牌贵州茅台——当然,为了扩大效果,远不止茅台,而是所有名酒。当然,这种PK方式一开始在业内也是有争议的。

5。打破常规,创新包装设计。【/s2/】某客酒在行业内率先推出用木箱装酒糟灌装酒瓶的方法,引来无数业内人士模仿。

6。卖认知而不是卖产品。一款客家白酒,通过水检、烧酒、拉酒,教会饮酒者分辨酒精勾兑酒和粮食酒。虽然方法可能不科学,但很容易被消费者接受和传播。它的经验证明,卖认知比卖产品更赚钱。

客人A的几点教训

1.为圈子建立统一的价值体系没有错。所谓西装革履,但人性并不是处处出彩。抢地盘、踢下河、互相黑皮之类的事情经常发生在客人内部。如果A-guest在创建品牌后能够不忘自己的首创精神并始终如一,他至少会比现在做得更好。

2.一个伟人有句话,“一个人做好事不难,难的是一辈子做好事不做坏事!”如果A客真的能把可靠性进行到底,“粉丝出逃”的现象就会少很多,现在距离其年销售额50亿的目标可能也不远了。

3.善待每一个合伙人和共同创业者,不要把他们从利益共同体变成竞争对手,因为在这些成为竞争对手的人中,不确定谁会是你的掘墓人。

4.建立信誉不容易,摧毁信誉却很简单。你迟早要还的。

预告:知道酒将发布DTC模式追踪七:近期某众筹模式白酒品牌分析。

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