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fab是什么意思,fab的客户买点分析?

FAB法,是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述:即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

  F指属性或功效(Feature或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,例如:“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有10磅重,”

  A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;例如:“它足够轻。所以可以便携使用。”

  B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

  所以FAB关注的是客户的“买点”。

  FAB的意思是在商品推介中,将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的推销劝说。

  FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录,并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,促进成交。但需要注意的是客户(顾客)本身所关 心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合,这才能发挥效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。

 按照FAB法进行商品推介,就是根据销售场合的饿具体情景,把商品的特点、优势和利益结合起来,完整地加以阐述。

(1)特性(Feature) 

任何一种商品都有其方方面面的特点特征,作为推销员应将它们加以熟悉,至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉,记忆在心。

(2)优点(Advantage)

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的,而要从特点之中找出优势,就需要下点工夫了,应多收集一些信息。

推销员在说明商品优势的时候,一要说得客观准确,二要能够提供某种证明或证据,以使顾客信服。

(3)、利益(benefit)

利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势,这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处,这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用;可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感;可能是使用上的更加快捷方便;可能是操作上的简单易 行;可能是省时、省力、省钱;也可能是著名品牌所带来的名望感等。

可见,商品的特点特征是客观存在的,商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的,而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来,需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益;不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。

  按照FAB法进行阐述,可以有四种顺序:

F—A—B:特点—优势—利益。A—F—B:优势—特点—利益。B—F—A:利益—特点—优势。B—A—F:利益—优势—特点。

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