;市场在变,企业在变,经销商的思想也要变。还是原来的老套路,一直难以适应 ;一位来自传统油漆销售阶段的油漆经销商谈到了改变思维的重要性 她不仅有这样的意识,而且付诸行动。她不仅根据情况迅速调整了业务思路,还致力于使零售和家装公司的体系精细化和彻底化,并从中受益匪浅

现在互联网信息化趋于正常的涂料市场,产品成本和人工成本高,行业形势尴尬,有很多经销商像这个经销商一样,在传统销售中损失惨重。 特别是在车主自购能力不断提高,油主推荐的食材相对减少的压力下,传统经销商的销售市场只会进一步压缩。从这个角度来看,转型似乎势在必行

从某* *企业在做市场调研时从涂料行业相关的包装厂和上游材料厂收集汇总的数据来看,今年到目前为止,国内很多品牌企业的销量严重缩水,大部分甚至还不到峰值销量的三分之一。比如某企业的油漆装修在高峰期有1亿的销售额,现在只能达到2000多万 基本上,它们都是以保证成本销售的。即便如此,他们可能会在成本核算上亏损

不仅是传统涂料企业,今年硅藻泥产品的销量也在下滑 * *大概只有艺术涂料可以说销量在增长。比如吉百利、伊图德、沃科、红岩今年都发展不错 但这只是由于艺术涂料的市场销售基数较小,呈现快速增长,但实际市场消费量并不大

导致这样的行业状况,这不仅受到宏观经济环境的影响,还与涂料行业本身的局限性有关 就以往的表现而言,涂料行业的一大劣势就是总是盯着同行,导致价格战横行,逼死自己 这样的畸形发展,让很多厂商对产品创新缺乏耐心,急于模仿同行,不把时间花在技术上。他们整天想着怎么控制经销商,在终端和渠道之间摇摆,定位模糊 【/h/】【/h/】受上游涂料产品和品牌混淆的影响,经销商对产品依赖较少,没有安全感,品牌忠诚度不足,导致市场上单品牌大客户较少;针对市场的服务质量和技能培训不系统;经销商互毁,水基油有毒,油水硬度差,合资说国产不是名牌,国产合资是假货,让客户不敢用漆,从而失去涂料市场

,也属于家居装饰领域,橱柜、床垫等家具项目近年来发展越来越好 拿标准间来说,一套橱柜十几万,一个慕斯床垫四五万,占家装面积70%的涂料产品占总成本不到0.1%,价格差距很大。 至于如何借鉴橱柜、木门、衣柜等行业,扭转行业目前的困境,其实涉及到企业转变思维,开阔眼界的问题

我们可以看到,在今天严峻的市场形势下,仍然有一些企业活得很好。 像立邦这样的巨头公司是不会说的。近年来,一些以细分行业为重点、有特色的公司发展良好 如今,在转变思维方面,涂料行业的普遍共识是,企业必须以用户需求为中心,改变过去传统的市场风格,不断升级产品,适当增加高端个性化产品的比例,打造满足市场需求的产品,这是一个很好的出路

其实是有例子可循的。比如国外很多实力雄厚的涂料厂商在细分领域都有自己的强势产品,腻子、底漆、diy木、地板、配件、色彩、美术等方面也有* *企业。比如意大利德利、ICA攻工业木漆,德国欧世木做木蜡油等。,这很好。 一般墙漆销量不大,几乎都是顶级品牌分的

实际上,某个企业* *不可能把细分出来的产品都做出来。 然而,消费群体的特点是多种多样的。如果没有满足消费者需求的特殊产品,就很难扩大市场份额 因此,专注于某一细分市场的公司,如艺术涂料,可以实现销售增长;但是,一些传统的普通产品只会吸引消费者的消费兴趣,市场销量自然难以提高

所以,无论是销售、运营管理、技术、品牌、细分优势、渠道、分销等。,企业必须选择自己的转型方向 毕竟涂料行业的优胜劣汰、大浪淘沙、兼并收购的趋势越来越明显 在这样复杂的背景下,盲目发展,没有改变,只有现在,不仅长远来看非常不利,甚至是现在;Kans很难说你能不能挺过去

经销商升级有条不紊

不得不承认,现在涂料行业面临着一个大变革的时期,任何以前的经验都可能是负担或者障碍,制造商和经销商也是。 同时,不规范竞争、市场集中度低、产品差异化程度低、运营成本增加、管理成本增加、劳动力成本增加等问题也困扰着经销商

基于经销商和企业面临的越来越多的交叉问题,加上制造商渠道的下沉和同时从事业务的经销商越来越多,代理商和制造商之间的界限在未来可能会变得越来越不清晰 优秀代理商(服务提供商)、大型超市、装修公司和制造商的紧密联合是未来涂料分销的一大趋势

对此,有经销商悲观地认为,未来厂家吃完代理商的所有大订单后,代理商会做一些小订单养家,未来的项目会完成装修。之后,大的装修公司和房地产公司直接选择和厂家直接收款做生意,经销商将彻底变成经销商和搬运工 因此,业内许多大经销商开始加入到建厂的行列中来 虽然建厂不易,挑战巨大,但一旦工厂和业务成功实现,经销商的安全感和安全感无疑会大大提升 可以这样循环,但是增加了厂商的模糊性

对此,有经销商悲观地认为,未来厂家吃完代理商的所有大订单后,代理商会做一些小订单养家,未来的项目会完成装修。之后大的装修公司和房地产公司直接选择代收,直接和厂家做生意,经销商就彻底变成经销商和搬运工了 因此,业内许多大经销商开始加入建厂的行列 虽然建厂不容易,挑战也很大,但一旦工厂和业务成功实现,经销商的安全感和安全感无疑会大大提高 可以这样循环,但是增加了厂商的模糊性

也有经销商非常看好这种趋势。他们的观点是,他们不能以结果为导向,但他们仍然需要着眼于具体的行动 一个油漆代理说;就像我们提供更新服务一样,这不是我们的转变,而是品牌在引领我们 我们就像滴滴公司的司机。不可能运营滴滴公司,不可能善待司机,不可能实现双赢 ;

持有这种观点的经销商通常会避开制造商的渠道优势,将注意力转移到对他们大有裨益的领域 ;我已经退出了家具油漆渠道,因为这一块大部分是油漆厂家控制的,但70%的重心转移到了建筑装修上,包括内外墙、地板的油漆保温,以及与大型集团公司的合作。专注招标业务 ;这是一个年销售额超过1000万的经销商的转型方法

从这个角度看,不管乐观不乐观,趋势在走,转型必须要做 而无论如何转型,都要* *揣摩出要追随的趋势;其次,强化自身优势;不要纠结于* *后的战术 毕竟某年销售额近一亿的经销商都说渠道压力大,转型不可能,开始大幅度脱离零售、工程、配送,独立团队独立交代转型方向,以分散风险,稳定利润。

这三大销售渠道实际上包括涂料产品的基本出货渠道,其中工程渠道风险最大,风险主要来自资金和人员的安全;;项目资金拖欠是行业普遍现象,农民工工资支付没有保障;二是项目中的人身安全问题 此外,零售和配送也面临库存压力等问题。采取独立核算模式,以服务带动产品,更安全

但是不同的经销商优先级不同,所以转型优先级也不同 比如有的经销商更注重细节和规则布局。虽然是纯代理,但是会设立营销服务中心等。,细分为但不限于四个部门:技术支持部、产品推广部、工程项目部、渠道开发部。他们还实行总经理负责制,把四个部门的责任落实到终端的每一个点上,形成一种踏实感;在终点获胜; 这种形式已经无限接近企业运营模式,既前卫又可行,是一种有效的尝试

以上列表只是一些大型经销商的思维转换和转型延伸,但已经说明了问题;;也就是说,在涂装终端市场销售产品确实是不可能的。毕竟大经销商受不了,更何况中小经销商 事实上,大多数中小型经销商是* *首先感知的市场骨干,并且* *容易受到市场变化的影响 从多年来的整理业务走访中发现,这些经销商在细节上也有细微的变化,但没有大经销商那么大

据编辑反馈,市场上大量的油漆经销商已经开始在名片上添加油漆施工、室内设计等商业风格,不再只希望有渠道,而是拓展自己的业务范围,初步形成商业意识,重新定位自己的商业模式。 而这只是外界所知,也是经销商业务转型的一部分,更多的变化可能还在悄悄进行。无论他们能帮助经销商实现多少升级,都无法改变涂料市场的思维。真的改变了自然。



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