从另一个角度看涂料厂商的年度返利

作者:王师傅 分类:涂料 日期:2021-06-23 19:00:00 浏览:59

厂家给经销商的年度返利,到底给不给?这是个问题。多少钱?这是一个比较麻烦的问题。

在厂家对经销商的管理体系中,年终奖返利的设计无非是为了调动经销商的积极性,给厂家自己留一些余地,在一定程度上约束经销商。但在实施过程中,这种年终返利往往会给厂家带来很多麻烦,比如经销商抱怨年度返利没有某厂家多,现金不及时,现金方式僵化,或者年度返利附加条件太多,或者怀疑部分经销商获得的年度返利更多等。就像老板在年底给员工发年终奖一样。不付出就做不到。给多了比较麻烦。

厂家给经销商的年终奖返利已经实行多年了。考虑到实际着陆效果,往往弊大于利。本来是厂家给经销商的激励措施,最后却成了厂家的争执点。争议的原因很简单,就是对年终返利的认可。厂商认为是对经销商的额外奖励,是对经销商销售行为的肯定,是厂商对经销商的贡献。同时也在一定程度上表明了厂商对经销商的管理权。然而,经销商并不这样看待年终返利。很多经销商会认为所谓的年终奖返利就是羊毛出在羊身上。厂家提高产品出厂价格,或者在某个环节截取,然后以年终奖的形式奖励给经销商。换句话说,这些所谓的年终奖本应该属于经销商,但它们只是制造商手中的一个骗局。经销商难免义愤填膺,对厂商的年终利润回报进行批评或抱怨,甚至有的经销商会提前动手,从某些方面提前卡在手里,与厂商交换年终返利作为当时的条件,以防止某些厂商违背当时的承诺。

这就是问题所在。哪里可以解决?

* *简单的办法就是干脆取消年终奖返利,快刀斩乱麻,让经销商彻底完蛋,避免在这个问题上扯皮。

当然,从各方面考虑,很多厂家还是舍不得年终返利,还是坚持给经销商年终返利,可以尝试优化。

1.明确定位

对于厂家来说,这种年终奖被看作是对经销商的一种经济奖励,鼓励他们多劳多得,或者作为经销商的一种管理工具。笔者认为,厂商应该把年终奖作为一种管理工具,如果把年终奖当成一种经济奖励,必然会出现奖励标准和奖励形式的问题。很难将厂家单方面制定的奖励标准和奖励形式与经销商考虑的标准和接受形式统一起来,经销商很容易产生羊毛出在羊身上的想法,认为这都是厂家提高出厂价然后再做任何回扣的伎俩。而且,还有一个平衡的问题。俗话说,一碗水不均匀。这家工厂下面有数百家经销商。几百个经销商都是一样的返利政策吗?很难说一些经销商在购买时获得了更高的回扣

如果作为一种管理工具,则与经销商的业绩无关,而是在厂商之间的合作关系中,厂商对经销商的单方面支付行为,* *不得不更名,不能再称为年终返利,改为如:厂商合作基金、市场补贴、市场补贴、节能业绩、合作分红等。

2.从另一个角度解释这个年终返利的来源

老师讲课时,要事先明确说明这门课程知识的来源。那么,厂家给经销商年终返利,怎么解释这笔钱的来源呢?

如果这笔钱的来源和经销商自身的表现结合起来,制造商是在给自己找麻烦,但表面上应该和经销商的表现完全分开。在众多说法中,经销商更容易接受。有几种说法:

1)基于经销商向制造商提出的宝贵意见,制造商将受益于节能降耗或提高工作效率,并为此奖励经销商。事实上,几乎每个经销商都在不断地向制造商提出建议(当然,大多数建议都是以投诉的形式提出的)。

2)得益于众多经销商的努力,今年厂家整体产量有所增加,产能的增加充分利用了产能,提高了产能利用率,直接的效益就是生产成本的降低。这次发给经销商的钱是产能利用率提高后省下来的钱。希望大家明年再接再厉,稳步提高销量,厂家进一步提高产能利用率,省下更多的钱分给大家。

3)今年市场竞争特别激烈,突发事件很多。各经销商的运营成本比去年增加了很多,一定程度上影响了经销商的实际净利润。经过公司高层研究,决定将厂家自己的部分利润分配补贴给经销商,补贴经销商不断上涨的运营成本

3.清理舆论,为前期铺垫

任何感觉的人都是相对的,没有多或少的* *,只有相对。这个厂家给经销商年终返利,十有八九经销商不满意。原因也很简单。经销商的期望太高,比厂家实际给出的要高几倍。自然是满满的怨念。

那么,这些期望从何而来呢?一般来说,有四种渠道向经销商传达这些过高的期望:

1)厂主在经销商大会上的说辞(多在官方大报告期间和饭后);

2)厂家业务人员不负责任的互相吹(也可能是为了督促经销商赚钱烘托气氛);

3)经销商之间的信息传递;

4)其他厂商年终返利;

作为工厂的主人,* *不得不守口如瓶。虽然豪言壮语很棒,但是很难兑现。经销商很少因为工厂老板的小心翼翼的谈话而降低合作水平,但相当一部分人被工厂老板的言辞吓跑了。接下来,你得要求业务人员在经销商面前说话要有门,不要光靠个人发挥。我见过一些厂家采用记录取样的方法,效果很好。它不仅要求业务人员在拜访经销商时记录整个对话,还要求每月上传到业务总部,总部不时进行抽查。这种方法实现起来比较简单,可以在一定程度上抑制业务人员当着交易商的面开空支票。至于经销商自己的朋友或者其他厂家的年度返利情况,虽然超出了厂家的控制范围,但是可以通过反冲来缓解。所谓反冲法,就是发布一些厂商所谓返利的真相信息,或者是收集各个厂商平时和年终的奖励数据,汇总在一张情况对比分析表上,让经销商看到自己的账目,从而在一定程度上消除和抵消经销商在其他渠道收到的信息。

我不废话,尽量减少别人对自己的负面影响。这只是一个方面。另一方面,我还要提前主动为舆论铺路。铺路的内容自然是降低经销商的预期,降低经销商对年终奖返利的热情,让经销商提前对年终奖返利失去兴趣,甚至显得失望。

4.形式多样化

* *利益的直接形式是金钱,简单、直接、明确。当然,这只是对付款方而言,但对收款方而言,这个起点是无法遵循的。形式要丰富,感性色彩要突出。在年终奖返利的情况下,不可能简单的给钱,要货比三家。建议厂家购买一些经销商需要但不愿意购买的东西,比如比较贵的办公用品。订单方面,* *是第一个给的,经销商往往认为今年年底厂家会给这个东西,没钱给,进一步降低了经销商对年终返利的预期。一段时间后(一般一两周左右),即使钱不多,结果也会比经销商的预期好很多。

潘:生为私营企业主,经营家族经销商公司十多年。曾在多家* *生产企业担任销售经理、营销经理、培训师,具有生产企业经销商主和经销商经理的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化、公司化转型、创新经营战略、运营成本节约、供应商关系优化等方面。它有一个全国性的* *大型经销商主题数据库,并为经销商公司涉及的400多个主题保持长期的材料收集和解决方案研究。