涂料企业遗忘的“参观率”

作者:王师傅 分类:涂料 日期:2021-06-23 19:00:04 浏览:55

消费品行业必须说;分配率;。其实分配率的前提是;参观率;参观率是因,配送率是果,离开参观率谈配送率是;果的成因;访问率这个关键指标被遗忘,这是营销中的一个常识性错误。

参观率是多少?

几年前,可口可乐曾在中国20多家装瓶厂评选出市场表现冠军,当时的冠军是杭州可口可乐。于是全国都去了杭州,20多家装瓶厂派代表向冠军杭州可口可乐学习。

可口可乐各装瓶厂代表;;销售经理都是当地营销圈的牛A人物。这一次他们向别人学习,难免会不开心。他们第一晚在杭州见面,大家都觉得不满意;我不相信杭州焦化厂能消费市场;;难道不是为了让我们看看杭州的配送率,也许是上周的突然袭击;。

第二天,看完行情,大家都服气了,服气了。席间,他们争相向杭州可口可乐的同事敬酒。

是什么打动了这些桀骜不驯的牛人?不是分发率,不是终端性能,而是点击率!

来自世界各地的焦化厂的40多名代表参观了杭州的一万多家零售店,并提出了几个问题:;老板你好,焦化厂的业务员姓什么?叫什么来着?长什么样?你哪天来?;。结果真的问了十个销售点,有九家店张嘴回答问题:;可口可乐的业务员是张三,黑龅牙,周四下午来;。

做过快手的人都知道,让890%的零售店主每隔几周就记住你的业务员姓什么,长什么样,并不容易;;很难,很难!

在杭州这个繁华的城市,码头老板在店边坐一天,有多少像这样的工厂码头访客来了?* *至少20个;;可口可乐人肯定会来,百事可乐人肯定会来,孔师傅人肯定会来,统一人肯定会来,宝洁人肯定会来,王老吉,青岛啤酒,联合利华等等。快消品行业各大品牌都在做终端深度分销线拜访。让店主告诉你你公司的人姓什么,长什么样,显示的是星期几;;说明杭州可口可乐的终端行业一代长期以来都是定期去终端,店主印象深刻。

想象一下,当终端访问率达到这个水平时,分发率是否会增加;;一定会!

相反,作为* *厂商的销售经理,你总会头疼为什么市场做不到,为什么配送率太低!不要急着要求咨询公司考虑战略问题,建议你去看看;参观率;!去店里问:我是* *厂的工作人员。我们* *厂的业务员什么时候来的?;信不信由你,说不定店主会一脸茫然的回答;* *工厂?嗯?你们工厂有销售人员。我怎么不知道!;。晕!你想想,当你的终端访问量达到这个水平,你的配送率会高吗?;八成不会,人家不去,哪里有分配率!

也有例外。终端拜访的人不是厂家,而是经销商。然后你问一个问题:;我是* *厂总部的。我要下来找我们的经销商。你知道我们当地经销商的姓和电话号码吗?;。如果80%的店主给出经销商的名称、电话、地址信息,说明我们当地的经销商有很好的终端拜访服务能力,配送率不会太低。

但是有没有可能大部分终端店都回答;* *厂经销商?我也不知道;。如果不放弃,再问一个问题:;你不了解我们的经销商,所以你应该经常使用商品的电话号码。。信不信由你,终端店可能会回答:我没有商品的电话号码;。你再问:;你没有要货的电话号码。缺货的时候找谁?。终端店的回答让你吐血:;不一定。有时候他的送货车来了我就卸两厢,送货车没来我就不卸了。可能吧!;

我不煽情。上面的虚拟案例是国内大部分企业的终端访问状态!不信,你试试按照我的方法查!

提高终端访问率说起来容易做起来难,而且是一个复杂的系统工程:*厂商要招人组成团队进行深度分销;招人一定要管好。每天都要有主管来回顾业代昨天的工作,把业代懒跑大店不跑小店的弊端降到最低;那么厂商就要强迫经销商加人加车,增加自己的拜访能力进行营销;也需要厂家分工,防止厂家卖货,经销商只发货。* *之后,老陈一经销商成为经销商;需要调整产品结构,让终端销售能够支撑这个庞大的终端销售队伍等等。这些工作的总和在孔师傅叫精耕细作,在可口可乐叫101制。相信这两个名词大家都很熟悉。

消费品行业也有企业依靠产品优势和广告优势,通过一两次促销来获取短期利润,但都是小聪明,因为你的优势马上就会被模仿。你在用;工具;做市场。相反,国际企业的访问率管理和深度分销系统则不然;工具;,但是;格局;。何时;格局;偶遇;工具;当时,也许;工具;用户会利用瞬间,但最终会失败,因为结构决定功能;格局;在解决结构问题方面,以及;工具;不在同一个竞技水平上。

今天的营销规则并没有偷懒。消费品企业必须走这条可持续发展的道路。没有电梯只有楼梯!今天王老吉取胜的法宝,不是他的产品广告,也不是他怕生气就喝王老吉的定位。让王老吉牛逼,让竞争产品短时间内无法匹敌的是他的终端访问能力。看看街上。王老吉不愧是终端贴了很多海报的品牌。靠什么?* *是访问率!




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